top of page

KPIs cho nhân viên bán hàng

Ở hầu hết các công ty, việc đo lường hiệu quả của nhân viên bán hàng thường dựa vào yếu tố doanh thu là chính. Điều này không sai, nhưng chưa đủ. Khi bạn chỉ tập trung vào doanh thu, bạn sẽ không nhìn thấy được quá trình tạo ra doanh thu đó. Chưa kể, các chiến lược bán hàng của công ty cũng thường bị bỏ qua. Dưới đây là một số KPIs cho nhân viên bán hàng mà các công ty nên sử dụng để tăng hiệu quả của việc bán hàng và giúp cho người quản lý bán hàng biết nên tập trung vào điều gì để hỗ trợ.


Tốc độ tăng trưởng hàng tháng


Đây là chỉ số đo lường về tốc độ tăng trưởng hoặc giảm sút của các tháng sau so với tháng trước. Chỉ số này cũng phản ánh việc nhân viên bán hàng mở rộng thị trường và tiếp cận với những khách hàng mới, hơn là chỉ tập trung vào các khách hàng hiện tại.


Tỉ suất lợi nhuận gộp


Nhiều công ty không công khai con số tỉ suất lợi nhuận gộp cho nhân viên và đưa nó trở thành một KPIs cho nhân viên bán hàng. Lý do là họ sợ nhân viên biết lợi nhuận như thế nào và gây ra những trở ngại. Điều này sẽ gây ra một trở ngại lớn hơn là nhân viên bán hàng chỉ tập trung vào việc bán những sản phẩm dễ để đạt chỉ tiêu về doanh số.


Số khách hàng tiềm năng


Khách hàng tiềm năng được hiểu là những người/công ty quan tâm tới dịch vụ sản phẩm của bạn. KPis cho nhân viên bán hàng này sẽ phản ánh khả năng tìm kiếm các cơ hội bán hàng mới của sales hoặc hiệu quả của việc tiếp thị.


Tỉ lệ chuyển đổi


Tỉ lệ chuyển đổi là tỉ lệ giữa số khách hàng mua hàng chia cho số khách hàng tiềm năng mà sales tạo ra được hoặc công ty giao cho nhân viên đó chăm sóc.


Tỉ lệ chuyển đổi phản ánh khả năng chốt thành công các thương vụ của sales.


Tỉ lệ tái sử dụng dịch vụ sản phẩm


Nhân viên bán hàng không chỉ có nhiệm vụ tìm kiếm các khách hàng mới, họ còn có nhiệm vụ chăm sóc các khách hàng cũ mà công ty giao cho họ chăm sóc. Ở một số công ty, nhân viên bán hàng xem việc mua hàng của khách hàng cũ là việc đương nhiên nên không dành thời gian chăm sóc. Điều này có thể gây ra một hệ quả là khi có các nhà cung cấp mới, rất có thể họ sẽ mất những khách hàng này vì mối quan hệ giữa công ty và khách hàng (thông qua sales) không thật sự tốt.

KPIs cho nhân viên bán hàng này phản ánh một phần khả năng chăm sóc khách hàng của nhân viên, rộng hơn là của cả công ty.


Doanh thu trung bình mỗi lần bán hàng


KPis cho nhân viên bán hàng này giúp nhân viên biết công ty kỳ vọng họ sẽ bán được bao nhiêu tiền cho mỗi giao dịch. Nếu kết hợp với các kịch bản bán hàng khác nhau, có thể tạo ra một sự thay đổi khá lớn về doanh thu mang về trong tháng đó của nhân viên bán hàng.


Tôi có một số khách hàng đã sử dụng chiến lược này và có thể tăng từ 1.2-1.5 lần doanh thu sau 2-3 tháng.


Số lượng các cuộc gọi/email mỗi ngày/tuần/tháng


Chỉ số KPis cho nhân viên bán hàng này sẽ giúp cho nhân viên luôn giữ được thói quen tìm kiếm các khách hàng mới và chăm sóc lại các khách hàng cũ mỗi ngày.


Tôi đã từng có một khách hàng khi nâng con số 15 cuộc gọi mỗi ngày lên thành 20 cho mỗi sales và kết hợp với việc bán thêm – bán chéo sản phẩm, ngay lập tức doanh thu tăng lên gần 40% sau 3 tuần. Đây thực sự là một con số cần phải được đo lường kỹ lưỡng.


Số lần ghé thăm khách hàng trong tháng


Một số doanh nghiệp cần chỉ số này, đặc biệt là các công ty phân phối. Chỉ số KPIs cho nhân viên bán hàng này đảm bảo tần suất chăm sóc khách hàng của mỗi sales và đảm bảo việc đặt hàng liên tục của khách hàng.


Số lần mua lặp lại của mỗi khách hàng trong tháng


Không chỉ là tỉ lệ tái sử dụng sản phẩm, số lần mua lặp lại của khách hàng (Mới và cũ) trong tháng đó cũng cần phải được quan tâm đúng mực. Nó cũng phản ánh khả năng theo sát khách hàng và nhận biết nhu cầu của khách hàng.


Giá trị vòng đời của khách hàng (Life Time Value)


Đây là một chỉ số ít được quan tâm tới. Giá trị vòng đời có thể hiểu nôm na là giá trị về tiền mà khách hàng mang lại cho bạn kể từ lúc họ bắt đầu mua hàng cho tới khi họ rời khỏi bạn.

Thông thường LTV được đo như sau:

LTV = [Lợi nhuận gộp] X [1/Tỉ lệ khách hàng cũ rời khỏi bạn] X [Doanh thu trung bình trong tháng đó trên mỗi khách hàng]


Thời gian chốt sales trung bình


Chỉ số KPis cho nhân viên bán hàng này phản ánh khả năng tập trung và tuân thủ các quy trình bán hàng của công ty. Nó được đo lường bằng tổng thời gian trung bình kể từ khi một khách hàng mới có nhu cầu cho tới khi họ trả tiền.


Tỉ lệ nâng cấp dịch vụ sản phẩm


ở các công ty bán hàng theo gói dịch vụ hay sản phẩm, đây cũng là một chỉ số đáng quan tâm. Đặc biệt là các dịch vụ thuê bao, dịch vụ trên internet.


Hầu hết các nhân viên bán hàng đều nên có một dashboard thể hiện các KPis của chính mình. Các quản lý bán hàng cũng cần phải có một dashboard thể hiện các KPIS cho nhân viên bán hàng mà mình đang quản lý để hiểu chuyện gì đang diễn ra.


4 views0 comments

Recent Posts

See All

コメント


bottom of page